B2B：2018，經銷商、零售商何去何從？

B2B是指Business to Business，而B2B網站是指提供企業對企業間電子商務活動平臺的網站。B2B模式是當前電子商務模式中份額最大、也是最具操作性、最容易成功的模式。 B2B網站的主要模式可分為三類：大型企業的B2B網站、第三方經營的B2B網站、行業生態型的B2B網站（B2B Web，Directindustry B2B）。不同類別的B2B網站有自己本身的特點和運作方式。 B2B電子商務中應用比較廣泛的模式有：電子市場中心，電子分銷商，B2B服務提供商，以及信息中介等。

2016年對于快消品來說是個艱難的年頭，實體經濟下行讓消費者不再任性，傳統行業面臨轉型。到了2017年，倚靠互聯網創新的B2B平臺卻迅速成長壯大起來，并開創性地迎來了發展的“元年”。

如今，2017已經接近尾聲。展望2018，B2B將會迎來更大的變化。

一.快消品行業轉型助推B2B加快發展

目前看，推動B2B發展除了+互聯網這一直接影響因素外，整體行業轉型也在從行業發展的需求層面，在推動B2B加快發展。

目前，由于這幾年整體快消品行業步入低速發展期，從廠家、到渠道商、到終端零售商都發生了比較多的問題：市場滲透率下降、業績下滑、費用上升，導致團隊不穩定、經銷商不穩定，一些品牌企業已經遭遇比較嚴重的招商難的問題。目前，從行業存在的現實問題看，大多品牌迫切需要找到一條能夠替代、或者帶來增量的新的渠道。

據有關數據顯示，在中國經濟快速發展的大環境下，快消品行業呈現異常低迷狀態。1—9月我國的GDP增長速度為6.9%，而快消品行業增長僅為1%左右。

同時面對當前的困難，快消品行業迫切需要在渠道環節，在渠道效率提升、成本降低方面得到深度變革。目前看，一些先知先覺的品牌廠家、經銷商、零售商已經認識到+互聯網的重要性，已經在主動尋求+互聯網的變革。相信在這種變革的推力下，B2B行業將會得到更快、更健康的發展。將會回歸B2B改變行業效率、降低流通成本的初衷上來。

B2B將會與快消品行業實際更緊密的結合。

二.B2B領域將會得到廠家的更大關注

實際從17年來看，已經發生這一方面的深度變化。

上半年，廠家的觀點還是對B2B不了解，甚至是看不起。“B2B就是亂價、串貨”，甚至有的品牌廠家在內部發文：禁止與B2B合作。但從下半年的情況來看，很多廠家已經發生改變，有的廠家已經在認真研究B2B的價值，有的廠家在探討如何與平臺企業合作。

同時，也將會有更多的品牌主動尋求與平臺企業的合作。目前看到的小拇指、天然居、中鹽紅四方等眾多品牌廠家，都在與海軟訂貨這樣的企業加強合作。

相信18年這種合作會更加廣泛、更加有深度、取得更有效的市場合作成果。

 經銷商、零售商轉型B2B將會加速。

三.2018年將會是經銷商轉型B2B大發展的一年

目前無論是經銷商面對的現實問題，還是一些轉型B2B成功了的經銷商示范來看，18年將是經銷商轉型B2B大發展的一年。

目前，在全國各個城市，經銷商轉型B2B的示范案例已經比較普遍。據相關人士調查：一些已經轉型和準備轉型的經銷商企業普遍認為，經銷商轉型B2B，線下模式轉型線上模式是經銷商的必然轉型之路。

當然，目前經銷商轉型B2B還存在很多問題：共享問題、統倉統配、運營能力、人才問題，但是這些問題會隨著時間的發展得到解決。

同時，2018年一些連鎖零售企業也將會憑借其供應鏈優勢、終端便利店專業化管理優勢、物流優勢快速切入B2B對小店供貨。目前已有很多大型連鎖企業都都已經進入，2018年將會有更多的連鎖零售企業進入B2B領域。

2018年，經銷商轉型B2B、連鎖企業切入B2B領域必將大發展。會有更多的經銷商企業將實踐轉型B2B，因為這是互聯網社會企業轉型的必由之路。

經銷商、連鎖企業轉型B2B會創新出更多模式，可以是訂單平臺模式、可以是統倉統配，可以是共享模式、可以私有模式，可以綜合平臺模式、可以垂直平臺模式。

四.技術迭代將加快

目前一些平臺，雖然包上了B2B外衣，但實際干的活，要比傳統企業還傳統，比經銷商還落后，管理水平、營銷能力比經銷商還LOW。

18年，B2B必將是比拼實力的一年，是亮出你的肌肉的一年。沒有核心競爭力，甚至是還相當落后的平臺企業難以生存。

2018年平臺的技術能力將會得到快速提升。主要將集中在以下方面：

信息技術

將會實現迭代，將會實現互聯網環境下的數據動態化，能夠打通全鏈路，實現移動化模式的信息系統迭代掉目前的信息技術系統。目前，行業普遍看好的海軟訂貨，已經完成這一模式的轉換，走在了行業的前列。

供應鏈組織技術

商品組織能力必將是平臺的核心能力之一。如何提升商品組織能力，提升平臺的商品競爭能力、提升平臺的盈利能力，將成為關鍵。

物流技術

物流成本是平臺企業的主要成本構成，降低物流成本關鍵要靠技術。18年物流的專業分工，第三方服務可能成為主要的發展趨勢。

營銷技術

平臺競爭最終主要比拼營銷技術。2018年平臺企業的營銷技術將會更加成熟。

五.B2B專業人才的競爭將會加劇

隨著行業的快速發展，專業人才將成為稀缺資源。

B2B對人才的要求是比較高的，最佳的人才結構是：具備快消品行業經歷（品牌、經銷商、連鎖企業）、然后具備互聯網思維的人，具備互聯網營銷能力的人。目前這樣的人才是非常稀缺的，是嚴重不足的。

對此，專家表示：2018年，行業人才將更加稀缺。人才競爭將會更加激烈。目前看到很多企業幾乎天天在全國各地找人才，招城市拍檔，其他平臺也在不斷找人。因為很清楚，人才已經是制約平臺企業能否快速發展的主要因素。