專訪廣東綠臣貿易有限公司總經理沈志強

作為全球第二大孕嬰童產品消費國，中國孕嬰童市場持續升溫，加上消費者消費習慣的改變，奶粉選擇更多元化，新的競爭形勢勢必給經銷市場帶來新的機遇與挑戰。 2015年以來關于“百元奶粉”的討論此起彼伏，新聞關注度也在持續升溫，嬰兒奶粉“低價模式”、“渠道升級”成為大家議論的焦點。無論是從營銷模式還是從用戶服務體驗，對于渠道商來說，當務之急就是盤點自己經營的品牌，評估這些品牌后續的發展空間，并盡快為更加激烈的市場競爭做好儲備預案。

近年國內乳業巨頭紛紛并購海外企業引進“洋”品牌，搶占國內市場，在母嬰商情看來，擁有用戶的真實使用體驗和感受的social口碑將成為產品動銷的核心推動力。而作為廣東省母嬰行業終端導購規模比較大的公司——東莞市綠臣貿易有限公司旗下代理了佳貝艾特等多個奶粉品牌……在眾多的品牌中，我們發現佳貝艾特羊奶粉在綠臣整個公司羊奶粉的銷量表現是比較突出的。對于這一顯著數據，我們專門采訪了東莞市綠臣貿易有限公司總經理沈志強。

東莞市綠臣貿易有限公司是一家以“多品經營，終端營銷”為營銷模式的母嬰行業專業的銷售型運營商。公司的核心競爭力——專業導購人員在廣東省內多達1000余人，是廣東省乃至全國母嬰行業終端導購規模比較大的公司。除此之外，綠臣還打造了一支專業高效的銷售、培訓、品牌、市場推廣、售后等核心團隊。優秀的公司必有一位優秀的操盤手。初見沈總，風趣、隨和、睿智、健談、平易近人，。沈總帶領一個上千人的優秀團隊，我想他的個人魅力絕不僅僅如此。

　選擇羊奶做第一突破口 結緣佳貝艾特

沈總進入母嬰行業既是偶然也是必然。8年前，沈總從兩款營養品入行，營銷人的敏感和責任使沈總對合作品牌的選擇非常謹慎，尤其是奶粉品牌，因為市面上產品的同質化、國內奶粉市場行情的不穩定等一系列因素，綠臣對奶粉這個母嬰渠道剛性需求的品類投入的精力一直有限，直到2012年12月底，綠臣簽約佳貝艾特，才真正開始重視奶粉這個品類。

自2008年三氯氰胺事件后，消費者對國產奶粉信心持續下跌，進口奶粉備受關注，至2012年四大奶粉洋品牌占據中國近半市場。牛奶市場已然根深蒂固，一片紅海。綠臣團隊內部和客戶都一致認為羊奶粉比牛奶粉難做，何況佳貝艾特剛進入中國市場，品牌還不被大眾所知。不過商機敏感的沈總從一開始就看好羊奶的市場趨勢和佳貝艾特百年乳企的企業實力和產品力，其100%純羊乳蛋白配方奶粉的獨家配方優勢讓他毅然決定一試。綠臣的企業愿景是打造母嬰行業的第一軍，如果要在這個行業立住腳，要達到第一軍的目標，就必須做在行業里有剛性需求的奶粉，而且必須做出規模和影響力。

近年來，羊奶的營養價值逐漸被消費者認同。而且羊奶的消費人群更多集中在比較容易接受新事物的85后和90后，幾次奶粉風波和奶源風波之后，不少媽咪開始重新審視選擇奶粉，人們對奶粉的第一認知不再僅僅是牛奶粉，人們對品質較高但產量較少的羊奶粉的接受度越來越高。另外，不管從安全事件還是市場競爭的殘酷性來說，進口羊奶粉相對來說市場競爭力會小一些，沒有那么殘酷。而在跟佳貝艾特合作過程中，佳貝艾特CEO李總及整個團隊的激情和接地氣讓沈總更加堅信羊奶市場潛力巨大。

談到第一次跟李總見面的情景，沈總評價頗高：睿智，務實，謙遜，雖然嬌小，但是內心很強大，兩人見面不到10分鐘便敲定合作。用沈總的話說：除了佳貝艾特品牌本身的優勢和企業背景，李總這位特別了解經銷商和門店客戶需求的優秀操盤手，讓兩方合作更加愉快。而且佳貝艾特整體團隊和綠臣團隊有一個共同點，那就是對工作的激情和必勝的信念，而且做事腳踏實地。

契合的銷售理念是成功的關鍵

選擇佳貝艾特還有一個重要的原因就是完全契合的營銷理念。沈總給綠臣公司的定位：不是賣產品而是賣服務。作為產業鏈的中間商，要有別于傳統的配送商，做出自己的特色和優勢。綠臣就是要做母嬰行業專業的銷售型運營商，整個公司的立足點就是建團隊做服務，從一線的銷售團隊做起，不管從第一口奶還是消費者的持續購買，綠臣與佳貝艾特配合默契。整合廠家的優勢配合終端門店做銷售，更全面細致的服務消費者，加強和消費者的互動，這樣才能增加客戶粘性。任何一個品牌奶粉，做得好與不好，能不能被接受和認同，關鍵是消費者說了算。基于這一點，沈總的想法還是很堅定的，目前的行業環境確實就是這樣，單單靠賣產品，是沒法深入市場的。而沈總堅持的這種銷售理念也是佳貝艾特的營銷理念，在終端服務上佳貝艾特一直堅持做線下活動，配合終端門店提升購買粘性。4年下來，大大小小的活動過1000余場。

對于佳貝艾特這個進軍中國市場不到4年的品牌，沈總也提出了自己獨特的建議。品牌要被消費者接受就一定要與消費者進行接觸，但是怎么跟消費者互動?通過什么方式?跟誰配合?……中國的市場很大差異性也大,沈總建議可以分區域，分客戶，甚至分門店去傳播佳貝艾特這個品牌，這就是用戶體驗。線上配合實體門店，加強跟消費者的互動，把口碑傳播深入到消費者。這些必須是廠商和整個銷售系統全力以赴去做的。

提升品牌曝光度 前景無限

談及未來羊奶粉的發展前景，作為資深營銷人，沈總信心滿滿。目前羊奶市場已經開始從導入期走向成長期，無論從羊奶粉產品本身還是從消費者態度以及行業政策來看，羊奶粉市場都隨時會迎來大發展的絕佳機遇。

采訪中，沈總對佳貝艾特贊不絕口。一個中游經銷商去操作上游品牌，短短4年就占據中國進口羊奶63%的市場份額，在行業人士看來絕對是難能可貴的。佳貝艾特的成功除了企業的背景和產品實力以外,其CEO李軼旻女士的個人組建團隊的能力，人格魅力還有精準把握客戶和消費者心理需求是佳貝艾特走向高鐵模式發展的關鍵。相信現在的市場份額僅僅只是佳貝艾特的開始。對于海普諾凱也好對于整個公司的其他股東也好肯定還有更高的目標。所以建議除了企業內部還有李總的各個優點應該讓更多的同行甚至跨行的人士來知道，這才是佳貝艾特品牌運作的基礎。以綠臣為例，低調做人，但是通過服務給門店帶來更多的價值，讓他們逐漸認識綠臣了解綠臣，一家店一家店去做，一個客戶一個客戶被認同，這就是綠臣的品牌價值。企業的文化就是老板的文化，或者是操盤手的文化。

跟佳貝艾特合作三年，綠臣銷售額連續每年都是百分之百以上的增長，這是綠臣和佳貝艾特一起努力的成果。問起沈總對羊奶粉及佳貝艾特未來的發展前景，沈總說未來的三年依然會是羊奶粉的一個高速增長期。一個品牌的市場有多大，完全由消費者決定，一款好的產品，勢必會擁有消費者的真實使用體驗并且能快速在朋友圈口口相傳，佳貝艾特絕對有如此實力。無論從品牌綜合實力還是羊奶市場發展潛力來看，佳貝艾特將是綠臣重點布局奶粉市場的重要合作伙伴。沈總相信，綠臣與佳貝艾特的合作肯定會越來越默契高效，不斷走向雙贏!