專(zhuān)訪(fǎng)上海大眾斯柯達(dá)華中區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)張暉

上海大眾斯柯達(dá)　　

有一個(gè)汽車(chē)品牌，它誕生于歐洲大陸的中心，歷經(jīng)汽車(chē)工業(yè)百年滄桑，然而，在蓬勃發(fā)展的中國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)，它卻姍姍來(lái)遲，只趕上了末班車(chē)，它就是斯柯達(dá)。而當(dāng)斯柯達(dá)首款車(chē)型——明銳在中國(guó)誕生一年之后，斯柯達(dá)在山東卻一路高歌猛進(jìn)，銷(xiāo)量節(jié)節(jié)攀升，不但樹(shù)立起踏實(shí)、穩(wěn)重的品牌形象，更以精益求精的品質(zhì)和無(wú)微不至的服務(wù)開(kāi)啟了消費(fèi)者的心扉。在斯柯達(dá)快速成長(zhǎng)的背后，我們可以察覺(jué)到一支富有激情、極具戰(zhàn)斗力的團(tuán)隊(duì)。而每一支這樣的團(tuán)隊(duì)都有一個(gè)共同點(diǎn)，那就是，擁有一個(gè)堅(jiān)強(qiáng)睿智的帶頭人。日前，記者對(duì)上海大眾斯柯達(dá)華中區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)張暉進(jìn)行了專(zhuān)訪(fǎng)。

關(guān)于區(qū)域：從空白到強(qiáng)勢(shì)崛起，一路高歌猛進(jìn)

走進(jìn)張暉的辦公室，他正埋頭案牘之中，為進(jìn)行中的“斯柯達(dá)奧運(yùn)激情體驗(yàn)”活動(dòng)事宜與各方溝通。張暉相貌儒雅，談吐平實(shí)，待人接物頗有風(fēng)度，剛剛步入第三個(gè)本命年的他是斯柯達(dá)品牌手握五省重兵的封疆大吏。據(jù)了解，廠方今年的銷(xiāo)售目標(biāo)為8萬(wàn)臺(tái)，而張暉轄下區(qū)域——山東、河南、安徽、江西、湖北五省的任務(wù)是1.28萬(wàn)臺(tái)，在斯柯達(dá)品牌全局戰(zhàn)略中可謂舉足輕重。據(jù)張暉介紹，自去0月斯柯達(dá)進(jìn)入山東之后，品牌知名度迅速提升，美譽(yù)度不斷增強(qiáng)，特別是與奧運(yùn)合作之后，品牌影響力進(jìn)一步傳播，銷(xiāo)售業(yè)績(jī)也保持了高速增長(zhǎng)勢(shì)頭，山東省當(dāng)前月銷(xiāo)量穩(wěn)定在500余臺(tái)，占到了五省總銷(xiāo)量的半數(shù)以上。截至目前，山東全省已建成4S店11家，未建店的地市也都有了意向網(wǎng)點(diǎn)，預(yù)計(jì)到明年5月，山東十七地市都會(huì)擁有自己的斯柯達(dá)4S店。

關(guān)于網(wǎng)點(diǎn)：“從董事長(zhǎng)到門(mén)衛(wèi)，一個(gè)都不放過(guò)”

在當(dāng)前“賣(mài)車(chē)不賺錢(qián)”的車(chē)市大環(huán)境下，斯柯達(dá)卻一枝獨(dú)秀，經(jīng)銷(xiāo)商的盈利情況非常好。不過(guò)，想給斯柯達(dá)“打工”可不是一件容易的事兒。張暉介紹說(shuō)，廠家對(duì)網(wǎng)點(diǎn)的選擇極為嚴(yán)格，候選網(wǎng)點(diǎn)必須在當(dāng)?shù)剡_(dá)到一定規(guī)模，其實(shí)力、位置、投入、人員素質(zhì)、經(jīng)營(yíng)觀念、運(yùn)營(yíng)模式等都要經(jīng)過(guò)一系列嚴(yán)格考察。就在記者采訪(fǎng)的當(dāng)日，濱州的4家候選網(wǎng)點(diǎn)正在上海進(jìn)行PK，其中3家會(huì)被淘汰，勝利者將光榮加入到斯柯達(dá)團(tuán)隊(duì)中來(lái)。

采訪(fǎng)中記者發(fā)現(xiàn)，斯柯達(dá)極為重視銷(xiāo)售隊(duì)伍的培訓(xùn)以及網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)能力的提升，張暉介紹說(shuō)，他們對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的管理是全方位、多層面的，上到董事長(zhǎng)、總經(jīng)理，下到銷(xiāo)售顧問(wèn)、維修技工甚至門(mén)衛(wèi)，都要進(jìn)行徹底的溝通和了解。斯柯達(dá)對(duì)4S店的考察和評(píng)測(cè)細(xì)致到了“嚇人”的地步，比如銷(xiāo)售顧問(wèn)對(duì)顧客的第一句話(huà)是不是標(biāo)準(zhǔn)問(wèn)候語(yǔ)，客戶(hù)車(chē)輛駛?cè)胪＼?chē)場(chǎng)時(shí)是否第一時(shí)間有人過(guò)來(lái)開(kāi)門(mén)，下雨時(shí)有沒(méi)有為客戶(hù)打傘……張暉說(shuō)，這些做法深得各網(wǎng)點(diǎn)支持，因?yàn)榭梢詭椭麄儼l(fā)現(xiàn)問(wèn)題，改進(jìn)不足，比較終提高網(wǎng)點(diǎn)的服務(wù)關(guān)愛(ài)，形成良好的服務(wù)習(xí)慣。目前山東11家網(wǎng)點(diǎn)的服務(wù)水平高于全國(guó)平均水準(zhǔn)，一支支具有凝聚力和戰(zhàn)斗力的斯柯達(dá)團(tuán)隊(duì)就是這樣淬煉出來(lái)的。

關(guān)于市場(chǎng)：從保持到發(fā)現(xiàn)，廠家要做“算命先生”

對(duì)于汽車(chē)市場(chǎng)今后的走向和脈絡(luò)，張暉有著清晰的認(rèn)識(shí)。他認(rèn)為，車(chē)市永遠(yuǎn)是發(fā)展的，消費(fèi)者的需求會(huì)呈現(xiàn)出階梯式的攀升趨勢(shì)。作為汽車(chē)生產(chǎn)企業(yè)，不能僅僅滿(mǎn)足于在現(xiàn)有市場(chǎng)上占領(lǐng)了多少份額，更不應(yīng)該在某一細(xì)分市場(chǎng)陷入與對(duì)手短兵相接、徒耗資源和精力的誤區(qū)。廠家必須深入研究和調(diào)查用戶(hù)的潛在需求，打造出符合目標(biāo)人群特性的比較新產(chǎn)品。換言之，對(duì)新的細(xì)分市場(chǎng)的發(fā)現(xiàn)，要比保持現(xiàn)有市場(chǎng)更為重要。從這一層面來(lái)講，廠家要努力成為“算命先生”，去預(yù)測(cè)三到五年之后的消費(fèi)習(xí)慣和用戶(hù)需求，提前著手建設(shè)未來(lái)的細(xì)分市場(chǎng)。如果單憑固有的產(chǎn)品和體系，很難在競(jìng)爭(zhēng)白熱化的國(guó)內(nèi)汽車(chē)市場(chǎng)長(zhǎng)時(shí)間保持領(lǐng)先地位。

關(guān)于自己：從女兒到斯柯達(dá)“兒子”，堅(jiān)信天道酬勤

無(wú)情未必真豪杰，在車(chē)市叱咤風(fēng)云的張暉其實(shí)是個(gè)很感性的人，他的家在上海，然而，除了回總部開(kāi)會(huì)或者匯報(bào)工作，平時(shí)很少有時(shí)間回去。在多數(shù)日子里，他總是奔波于轄下五省區(qū)域，走訪(fǎng)市場(chǎng)，與各網(wǎng)點(diǎn)深入溝通，日均工作時(shí)間經(jīng)常在10個(gè)小時(shí)以上，甚至開(kāi)會(huì)到凌晨?jī)扇c(diǎn)鐘。但無(wú)論多忙，他每天都要給家里打電話(huà)，報(bào)一聲平安。每當(dāng)提及上小學(xué)的女兒，張暉總是掩飾不住滿(mǎn)臉的幸福，他說(shuō)，和女兒親昵地通電話(huà)，是一天中比較開(kāi)心的事情。

當(dāng)問(wèn)及人生的愿望時(shí)，張暉說(shuō)，每個(gè)人在不同的階段，都會(huì)有一些短期愿望，比如他現(xiàn)在很想安安穩(wěn)穩(wěn)睡一天，沒(méi)有任何事情來(lái)打攪;帶女兒外出旅游也是一件讓他憧憬了很久的愿望。但除了這些不固定的想法以外，人生的長(zhǎng)期目標(biāo)是不會(huì)輕易更改的。張暉深情地說(shuō)：“斯柯達(dá)就像我的兒子，去年這個(gè)時(shí)候，我來(lái)到這里，從無(wú)到有，一步步組建團(tuán)隊(duì)、發(fā)展網(wǎng)點(diǎn)、推廣產(chǎn)品。今年初區(qū)域舉行春節(jié)晚宴時(shí)，我看著宣傳片里記錄的這一年來(lái)點(diǎn)點(diǎn)滴滴的工作片段，忍不住落下眼淚，感到付出的汗水和努力沒(méi)有白費(fèi)，這對(duì)我是比較好的回報(bào)。我想，當(dāng)我老去的時(shí)候，回望斯柯達(dá)的發(fā)展歷程，我會(huì)感到驕傲和自豪，為此，我愿意付出全部的精力和時(shí)間”。