企業在市場工作中存在的幾個誤區

一、產品的選擇上面的誤區

誤區一、只注重產品的利潤空間而忽視產品的利潤率

經銷商做生意求利，這本身沒有什么錯，但是如何求利這里面確實大學問，有很多經銷商在選擇產品時，在不考慮產品價格的時候，往往問廠家業務人員的第一句話都是：“這一件能夠掙多少錢”，關注的是產品單件能給自己帶來多少利潤，盤算的是我把貨銷售出去能給自己賺多少錢，而對于產品的利潤率關注的非常少，由于這種現象的存在很多經銷商在干完一年后發現，自己投入了不少錢但一年下來自己并沒有賺多少錢，其實，造成這個原因的主要問題就是產品的利潤空間和產品的利潤率之間的問題，如有同一類產品的兩個品種，A產品的價格是18元錢，B產品的價格是32元，其中A產品的發貨價21元，差價是3元，B產品發貨價37元，差價是5元，從單件產品的利潤空間來看B產品的利潤遠遠高于A產品，經銷B產品看似也比經銷A產品賺錢，但是從單件產品的利潤率來看A產品的利潤率是3÷18=16.7%，而B產品的利潤率是5÷32=15.6%，A產品的利潤空間雖然沒有B產品高，但是利潤率確高于B產品，如果考慮產品的流轉，B產品的流轉速度只有達到A品種101.1%時，兩者的利潤率才能持平，再考慮資金的占用量，在同樣10000元的本金情況下，經銷A產品可實現1666.7元的毛利而B產品可實現1562.5的毛利，兩者之間相差104.2元，再者從資金占用量上來講，同樣銷售1000件A產品只需要占用資金18000元而B產品則需要占用資金32000元，其實，B產品并沒有比A產品賺錢，因此，在競爭日益加劇、經銷商的利潤越來越被攤薄的今天，經銷商更應注重算細帳，在考慮產品的利潤空間是不要忽視對利潤率的計算，只有很好的算計才能實現比較佳的投入產出比，賺取更多的利潤。

誤區二、只看眼前的短期利益而忽視未來的長遠利益

短期利益和長期利益的選擇對于經銷商而言如同一場博弈，雖然長期利益有利于更長遠的發展，獲取更長久的回報，但是，長遠的利益里面又包含著太多的不確定性，因此，眼前的既得利益更讓經銷商看重，畢竟“今天的饃饃永遠比明天的肉好吃也更加實在”。由于上述問題的存在，很多經銷商在進行產品的選擇時，常常進入兩個誤區，一是只要產品能夠在短時間內能給自己帶來利潤，就不去考慮產品品牌、質量以及能否長遠經營等等方面的問題，只要賺到錢就行;二是對于一些有市場發展前景好但是近階段銷售不好的產品，暫時不能給自己帶來利潤的產品，不管企業如何，市場發展前景如何、也不管產品品牌如何統統一律打入死牢，剔除自己的視野或者選擇范圍。

經銷商作為一個市場區域的經營者，需要做的是長遠的生意，賺的是長遠的錢，這樣經銷商才能發展起來，如果經銷商只是抱著第一種的心態去選擇產品，雖然會在短時間內賺到錢，但是從長遠的發展角度來講無疑是自掘墳墓，搬起石頭砸自己的腳，一個產品的好壞往往關乎到經銷商的聲譽和名氣，如果壞了名譽和名氣，即便是再有實力和能力的經銷商，也比較終會被客戶所拋棄，也就談不上發展的問題了，另外，對于經銷商來講如果自身的發展沒有一個長期穩定主業，只是游走于賺錢就干的短期行為，對于經銷商來講要想取得客戶的認可就不可能，經銷商也不可能做大;如果經銷商抱著第二種心態去選擇產品，那么對于這個經銷商來講就永遠沒有實現自身突破的可能，手頭上也就不能有很好的產品，因為任何一個產品在進入市場開始都需要經過由“不好”向“好”的轉變、任何一個企業更多的重視的是與其一塊發展起來的經銷商，研究那些目前手頭上有非常暢銷產品的經銷商或者現在非常有實力的經銷商，我們會發現注重于長遠利益的考慮及時把握機會才是其成功的主要原因。

誤區三、只注重產品的選擇而忽視產品群的組合搭配

選擇一個好的產品補充到經銷商現有的產品組合中就一定會給經銷商增加帶利潤嗎?答案是不一定，雖然很多的經銷商選擇了很好的產品補充進了自己的產品群中，但是，由于新選進來的產品與現有的不能很好的搭配和組合，結果造成的情況是經銷商閑的時候閑死，忙的時候忙死，一年到頭下來，一算賬不但沒有沒有賺到多少錢,還由于產品組合的不適應造成人力、物力的大量浪費而且客戶關系由于售后服務的不好大打折扣，造成了市場的萎縮，這樣的例子比比皆是，如某省經銷商老王主要經銷的國內知名酒廠的×品牌白酒，主要走的是高端市場，其銷售的場所都是名煙名酒店等大的終端，為了能進一步提高自己經銷部的利潤，老王又代理了一款休閑食品做起了休閑食品的經銷商，因為該產品價格合理、產品的知名度也不錯，消費者也非常認可，老王幻想著通過該產品能讓自己好好的賺上一把，但是進入市場操作階段后，老王發現事情遠非那么簡單，由于自己經銷的白酒主要走高端市場，而這個休閑食品作為普通消費品主要走中、低端市場，兩者在渠道上根本無法融合，在銷售的過程中往往會出現顧此失彼的情況，同時加上自己在渠道上對中低端渠道的不熟悉，雖然休閑食品的產品不錯，但對于自己來講銷售依然十分困難，結果休閑食品不僅沒有給自己帶來豐厚的利潤，相反由于為了銷售這些休閑食品反而將自己在白酒上的生意給耽誤。又如某區域經銷液態奶的經銷商老張同樣也犯了這樣的錯誤，在經銷液態奶的時候又經銷了某飲料，本想都是快速消費品，渠道上能夠重合一致，應該沒有什么問題，但是一進入實際操練階段，老張就發現問題很快出現，由于自己的配送車輛裝載能力有限，加上銷售網點多和長距離配送，業務員過去一天能夠完成的工作如今需要一天半才能完成，單獨在跑一趟根本不劃算，而且由于兩個貨物銷售量都不錯，自己的車輛根本無法裝上這么多的貨物，往往在發貨時不是少這個就是少那個，為此單獨進行貨車的購買從經濟上來算又不劃算，結果是兩個產品的銷售都不理想，兩家企業的銷售人員都不滿意。

之所以造成上述兩個經銷商目前的困境，主要是因為經銷商只是注重了單個產品選擇而忽視了對整個產品線的組合搭配，造成產品與產品之間因為渠道、物流、人力資源上爭奪而互相打架，產生內耗，因此，在進行產品的選擇時經銷商要充分考慮自己人力、物力、財力的實際情況，同時要看清楚自己在渠道、品牌等方面的出處與劣勢，進行綜合的考慮，實現產品線的有機融合。

二、市場運作方面的誤區

誤區一、只注重市場鋪貨工作而忽視市場售后服務工作

很多的經銷商對于市場鋪貨工作都十分的重視，因為貨鋪的越多，對于自己來講就能賺到更多的鈔票，因此很多經銷商對于鋪貨工作都十分的重視，為了鋪貨在人力、物力上都非常舍得投入，甚至有時也往往親自上陣，目的就是將貨物盡快的鋪下去將錢趕快賺到手，但是一提到售后服務工作很多經銷商就不以為然，不去重視市場的售后服務工作，也不愿意在售后服務上去進行投入，在很多經銷商眼里做售后服務就等于白花錢，有時還可能要將過去賺的錢吐出來進行一些退換回貨工作，明顯是一個賠錢的買賣，因此，在鋪完貨后對于客戶的投訴和退換貨工作要么不予理睬、要么盡可能的推諉和躲避，由于這樣的認識錯誤和做法上的欠妥，導致客戶商牢騷滿腹、怨氣沖天，比較終的結果是市場的終端點越來越少，產品的銷量也越來越小。

“銷售始于售后”。良好的售后服務對于經銷商來講雖然會在短時期內造成經銷商經濟上的損失，但是通過良好的售后服務也會給經銷商帶來長期的的好處，一方面可以增進經銷商與客戶之間的信任度和黏合度，為經銷商贏得良好的口碑，另一方面經銷商可以在一系列的售后服務工作中及時發現市場中出現的問題及時修正，避免問題的加大，同時在進行售后服務工作中也利于經銷商會發現更多的機會，實現更好的發展，因此，經銷商在進行市場工作中時不僅要重視市場的鋪貨工作同時也要加強對售后服務工作的認識，這樣經銷商的市場工作才能避免陷入“狗熊掰苞米，掰一個丟一個”的怪圈，不斷實現自身的發展和壯大。

誤區二、只注重對市場進行開發而忽視對市場的規劃

經銷商對于自己的一畝三分地都十分的熟悉，對于如何進行市場開發也有著自己的看法和理解，但是，也就是因為這種熟悉，很多的經銷商在進行市場開發時往往依仗著自己有不錯的客情和渠道的關系，在進行市場開發時往往是一哄而上，根本不去考慮市場的實際情況，用千篇一律的方法對待所有的市場，上市的產品不去考慮產品是否和市場對路，促銷手段是否合適、開發的網點是否有效，在進行市場開發時只是強調在短時間內將自己代理的產品全部一股腦的撲到市場上去，片面的認為自己有很好的客情和渠道關系市場開發一定能成功，產品鋪下去一定能夠有銷售，然而，事情的結果總是會出人意料，市場開發了但是問題一堆，產品鋪下去了但是面臨著一大堆的退貨需要去解決，而之所以造成這樣的問題，原因有很多，但是，比較為關鍵的一點是在進行市場開發時不去做任何市場規劃。

凡事“預則立，不預則廢”。作為一個經銷商面對自己的區域市場，在進行市場開發工作時，對市場進行必要的規劃是為了保證市場開發的順利進行，對于任何一個市場而言，每一個區域不可能千篇一律一模一樣，都有著自己的特點和個性、有著與眾不同的一點或者多點，有的產品在這個區域銷的好，而在另一個區域可能就銷售的不好，有的政策在這個區域適用但是在另一個區域可能就會失效，因此，經銷商在進行市場工作時，不能只注重對市場進行開發，而更需要對市場先進行規劃，通過分析找出每個市場各自的特點，針對每個市場特點制定合理的計劃、安排合理的開發步驟、選擇合適的產品和有效的方法，這樣市場的開發才能有針對性和目的性，市場的開發才能更有成功的保證。

誤區三、只注重市場區域大小而忽視市場的精耕細作

市場區域大意味著銷量大，隨便一做往往就能產生不錯的效益，也會受到廠家的重視，這是每一個經銷商在對市場區域選擇時都希望自己的區域越大越好的原因，尤其是在現今每個企業都為經銷商制定銷售任務的的情況下，市場區域求大更是每個經銷商心頭的一個夢想，因此，在很多時候，經銷商對自己任務不能完成的借口往往歸結為自己的區域不夠大，而不是去盯著自己現有的市場去考慮自己的市場做的怎樣，有什么問題沒有，如何從市場的精耕細挖掘市場潛力方面去考慮問題，想當然的認為如果自己的區域夠大自己一定能完成任務，其實這種單純想法是錯誤和片面的。首先，如果有大的市場而不能精耕細作，只是蜻蜓點水般的進行市場工作，這樣市場根基就不穩定，比較終的結果，大的區域市場也不一定就會比小區域市場的銷量大;其次，對于經銷商而言，區域大意味著經銷商所需要消耗的人力、物力和財力的大投入，如果市場不能精耕細作，就會出現投入產出比的不合理，這樣經銷商也就不能依靠大的市場賺到給多的錢了;比較后，作為一個經銷商如何增強自身在企業心目中的地位，往往不是你所占有的市場區域大小所決定的，而是經銷商在區域市場的優勢地位所決定的，經銷商對市場精耕的程度越細，對終端的把控越強，在企業面前的話語權越大。因此，作為經銷商在對待市場區域的問題上，不要只注重對市場區域大小的要求，而是應更多的考慮如何在市場的深處去下功夫，多做努力，實現精耕細作。

誤區四、只注重終端或者賣場而忽視兩者的結合

對于選擇終端或者賣場工作，經銷商往往會進入了兩個極端，一個極端是只注重終端的銷售工作，而忽視賣場工作，認為終端銷售工作雖然繁瑣，但是終端結款利索，很少會產生押賬的問題，也沒有太多的麻煩事，如果做的夠好同樣也能有不錯的效益。另一個極端就是只重視賣場工作，而忽視終端工作，認為賣場一次進貨量大，容易開展各種便利的活動，也容易產生銷量，雖然賣場押款但是在賣場可以獲得較高的利潤。

終端和賣場作為實現產品銷售兩個不同的場所，由于其各自的特點有所不同，對銷售產生影響也不一樣;對于終端而言，由于網點遍布市場的各個角落，因此，具有比較廣泛接近消費者的優點，可以實現消費者方便購買的要求，同時，由于網點多、容易靠近消費可以對消費者在視覺上實現反復的刺激加深消費者對產品的影響，讓消費者購買和消費這個產品;而作為現代零售商業場所的賣場，由于其網點往往處于繁華的鬧市區，具有檔次高、規范性強、基礎設施完善、購買場所空間大、易于展示產品等優點，在消費者心目中都具有較好的影響力，容易讓消費者對在其場所內所銷售的產品建立良好的信任感，因此，在對產品品牌的建立和對產品品牌的影響力的快速實現方面有著終端無法比擬的優勢，很多時候產品在賣場的展示，都會間接有意無意的在影響者消費群體，對終端的銷售起著無形的推動作用，可以說賣場和終端兩者是相輔相成、互相補充的統一關系，如果人為的割裂兩者的關系，只是單打一進行其中的一項工作而忽視另一項工作，比較終的結果都將是市場的銷售下滑的被動局面。

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來源：品牌網