又一個“網易嚴選式”的家居冒頭了

日前，整屋家居平臺“滿屋家居”宣布完成數千萬人民幣pre-A輪融資，治平資本領投，娛樂工場跟投，此前還曾獲得來自齊一資本、立元創投的天使輪投資。

據聯合創始人周青山介紹，滿屋家居是一個出售包括家具、窗簾、地毯、床具等精裝后整套裝飾產品的電商平臺。前端提供智能化的設計服務，賦能普通消費者，并以VR的方式呈現效果；后端與知名品牌代工廠合作，售價至少比市面價格低三四成。

簡單概括起來，滿屋家居要做一個軟裝領域的網易嚴選，億邦動力網認為，其獨特的場景式銷售等特點，集中體現了當前家裝家居行業非常重要的一些共性思潮和趨勢做法，極具解剖價值。

場景式銷售成為家居行業的新形態不同于傳統的搜索式購買，滿屋家居的前端展現形式為場景式銷售，設計師搭配好家居產品的使用場景，并通過VR技術在線上呈現，整套設計方案中嵌入售賣單品，用戶在瀏覽設計方案的場景里，一定程度上能實現“所見即所得”購買。這跟逛線下家居樣板間有點像。

（在3D實景圖中點擊標簽即可進入購買頁面）

搭建線上場景再銷售的方式，目前有三種實踐力量。

一種是以滿屋家居、酷家樂此類原來做VR家裝的企業為代表，原本他們的業務是為設計師、家裝公司提供線下場景的數字化展示，在線上實現家裝設計，實時渲染、調整，增強對用戶的方案展示，提高設計效率。在這個過程中，VR公司本身需要大量的家居單品素材來支撐設計方案，像酷家樂通過與顧家家居等品牌合作或者購買數據的方式，建立單品素材庫。

當用VR構建的整套設計產品直接面向消費者展示，就成為一種To C的流量入口，嵌入可直接銷售的單品在邏輯上就順理成章。

滿屋家居正是基于其VR基因，開始向直接銷售單品延伸。因為做服務企業的VR生意是個企業級市場，而直接銷售產品是個消費市場，企業級服務的成長空間和速度遠不及消費性的想象空間大。不過這兩個方向需要兩種完全不同的能力，一個專長做軟件的能否做好一件看上去極好的零售生意？

不過，億邦動力網了解到，滿屋家居的團隊不但有原來的VR基因，還有來自房地產的人，這讓其可以拿到萬科等地產公司精裝房的直接資源，定向服務和轉化。

據了解，目前滿屋居暫時只在杭州運營，2017年已和40個精裝修交付樓盤簽訂合作協議，在5個月內累積了約4000萬的銷售額。

另一種是以天貓、京東為代表的主流電商大平臺，正在低調的測試場景式銷售方法。

億邦動力網了解到，京東的設計幫就是通過引入設計師，將單品嵌入設計方案的方式，構建一個從家裝到家居單品銷售的閉環。在這個閉環里，不再是通過搜索馬桶而在眾多搜索結果中選擇，而是通過瀏覽設計方案選擇匹配被推薦的馬桶。

（京東設計幫實景圖截圖）

天貓的方式則是協同各個單品品牌，構建線下家居零售場景，再通過實景復刻技術“實景-GO技術”，將線下場景完整復刻到線上，實現線上線下全面打通展示和銷售。目前，天貓已經與多加品牌形成了聯盟，打造線下整屋解決方案。

一位家居行業資深人士告訴億邦動力網，當前電商搜索的展現方式根本不適合家居行業，這也是家具建材類目在電商大平臺里做的一般的原因。電商平臺要想真正滲透這個行業，需要有更適合行業的售賣展示方法，通過家裝設計入口的場景式展示，無疑是一個很值得期待的微創新。

另外，以美克美家為代表的一波整體軟裝品牌也在切入設計服務，嘗試場景化呈現來引流。

“網易嚴選”式的顛覆力滿屋家居的另一個特點是做軟裝的整屋方案，全部產品都為自有品牌。

周青山透露，隨著研發的深入，接下來還將推出一款針對普通用戶的智能設計工具，用戶輸入需求（例如，風格，價位，配色等）能輕松獲得一套軟裝方案。這套方案里，沙發、茶幾、窗簾、床單、被套等等均為滿屋家居找代工廠生產的自有品牌，用戶可以選擇整套方案一體購買。

億邦動力網了解到，家居行業普遍認為用戶行為已從單品購買到獲取整體解決方案遷移，因為后者利用集約優勢性價比更高，整體搭配更一致。隨著年輕消費群體生活節奏加快，對審美提高，不愿意挨個品類挑選再組合。

周青山透露，2014年以來，多省市陸續出臺“全裝修”政策，即不能再以毛坯房形式交付，而必須是“不須大動”的狀態，基本與滿屋家居定位的“后精裝市場”吻合。

據了解，為了讓整套方案更有性價比和競爭力，避免傳統渠道品牌從廠家到消費者的“層層扒皮”，同時縮小品牌溢價空間，比較終幫消費者以高性價比買到和大牌同樣質量的商品，滿屋家居選擇全部直接連接工廠的方式。

周青山透露，家居產品的制造成本相對較低，軟裝的大頭——成品家具零售價通常至少是出廠價的三倍，高端品牌甚至達到十倍以上，有很大的壓縮空間。看似“暴利”的行業實際上飽嘗低利潤之苦，從上市的數家家具企業2016年財報來看，去除渠道費用、營銷費用等之后，凈利率普遍在10%上下。

（根據以上公司2016年財報數據整理）

滿屋家居的具體做法與去年4月上線的網易嚴選十分相似，也被證實了可行性。后者與為大牌代工的供應商合作，由其負責設計和生產商品，再以嚴選為品牌出售，剔除品牌溢價。2016年第四季度包含網易嚴選在內的郵箱、電商及其他業務凈收入為24.75億元（3.56億美元），同比增長38.2%，“雖然嚴選只創立一年，我們也感到和看到今年會有幾倍以上增速。” 網易CEO丁磊在當季財報會議上表示。

電商專家黃若曾在著作《再看電商》中分析道，自有品牌對于零售商的吸引力是顯而易見的，它把生產領域的獲利點（自產、ODM或OEM方式）與渠道毛利合二為一，從而能夠在有價格優勢的同時保證充足的利潤，例如居臣氏。

很多資深零售人士也同樣看好自有品牌之路，網易嚴選、小米、造作、名創優品等近些年興起的品牌，也驗證了直連工廠和消費者的可能性和巨大的市場空間。從零售的角度，此類品牌都可歸為“制造型零售商”， 深度參與供應鏈體系，與賣場、平臺相對，再往前數，Zara、HM、711、Aldi屬一類。按照黃若的說法，此類零售商的重要能力之一在于供應鏈的把控，即如何提高供應鏈效率，如何把控品質，如何壓低價格。

（Aldi超市內外）

Aldi（奧樂齊）的特色在于精簡SKU，以規模化效應攤薄單一商品成本，并持續堅持，以獨特優勢替代品牌營銷的投入。其經營商品一般比其他超市便宜10%-20%，店內90%為自有品牌，只有600-700個SKU（與沃爾瑪和家樂福的上萬種不可同日而語），而且從不舉行促銷活動。

7-Eleven對供應鏈的把控也值得一提：在日本擁有專門的合作生產工廠（截至2014年在日本有160家），雖然一般不直接投資，但大規模訂單倒逼廠家在研發和產量等諸多方面緊密配合；在北京則通過投資中央廚房保證供貨的穩定性。

周青山透露，滿家家居尚在起步階段，比較高單品采購額為100件，選擇的是生產規模大約為1億的代工廠，可以順利過渡到“大牌嚴選”階段。

普通工廠與高端品牌的OEM、ODM代工廠相比，雖然價格階梯遠沒有品牌溢價帶來的差距大，但在設計能力、生產能力、品質水平上都有很大差別。業內人士透露，由于出口不景氣，再加上國內制造廠長分散，新玩家們一定程度上獲得了供應鏈的紅利。未來，如何聚集足夠的體量，找到接單的“大牌代工”，爭得多大的議價空間，將決定“滿屋家居們”能走多遠。

當然，不管滿屋家居能否成功，其商業模式所代表的勢能將成為一股穿透家居行業原有壁壘的新力量。