習酒練“達”：31年釀藝，一壺老酒顯內功

鐘方達，現任習酒廠總經理，至今已經在酒廠工作31年，親歷了習酒廠大部分的起起伏伏。他曾是老一代習酒企業團隊中赫赫有名的先銳派，在并入茅臺集團之后，又長期位居企業決策核心，因此對于習酒背后的成就和艱辛理解比較為深刻。

江蘇省酒業協會會長、江蘇蘇糖糖酒食品有限公司總經理陳國鎖在評價鐘方達時，例舉了一件小事。

1996年，習酒正處于高危和動蕩，人心惶惶，企業前途未卜。企業的危機源自市場的急遽萎縮，企業其他方面的問題也同時浮出水面。當時的習酒在全國市場布局初成、架構未穩，就因為經濟下行和產業調整的雙重危機，全面遭遇滑鐵盧。為了使企業盡快走出困境，鐘方達主動請纓、臨危受命，以副總身份坐鎮華東，力挽狂瀾，不僅穩住市場，而且使華東成為習酒比較大的市場版圖，銷售占比達50%以上。(習酒在華東的影響力延續至今)。

當時的習酒總經理陳星國到市場上巡訪，曾經風風光光、前呼后擁的他卻風光不再，短短幾天就看盡了人情冷暖。即使在一些習酒暢銷的地區，經銷商或避而不見，或態度輕慢，敷衍了事接待。陳星國到了江蘇，通過鐘方達溝通，希望拜訪時任江蘇省糖酒公司(國營)總經理陳國鎖。1990年代，我國仍處于計劃經濟向市場經濟轉型的時期，國營糖酒公司在市場上的地位可想而知。所以他們對本次拜訪并沒有抱太大希望，但沒想到，陳國鎖不但欣然應允，而且是以比較高規格的接待了他。

別人唯恐避之不及，而陳國鎖卻熱情以待，為什么?在二十年之后的今天，陳國鎖告訴筆者：“因為鐘總很質樸，是個干實事兒的實在人。”

鐘方達在短暫的銷售崗位上，給當時許多經銷商和客戶留下深刻印象。但實際上，銷售并不是他的老本行，而是從一名鄉村教師，莽莽撞撞闖入釀酒行當，從釀酒生產做起，履歷涉及公司許多崗位，直到任職總經理。“在公司內，除了財務，其他的工作都干過!”鐘方達笑稱。

鐘方達是土生土長的本地人。此地叫“二郎灘”，地處川黔交界，河彼岸的四川轄區建鎮較早，叫“二郎鎮”，而此岸的貴州轄區直到習酒廠建立并興旺起來以后，才正式建鎮，命名為“習酒鎮”。

當地民風淳樸，喝酒之風甚濃，釀酒的歷史也是源遠流長。在解放前，此地就有釀酒作坊林立，所釀的酒都叫“郎酒”。后來四川注冊了“郎酒”商標，其他酒廠和作坊才開始改用其他商標。

當地人多以釀酒為生。據鐘方達介紹，他的外公從十幾歲起就開始在酒坊做工，在解放前酒已經是當地小有名氣的“酒仙”。在鐘方達的記憶中，外公酒量驚人。外公的酒量有多大?鐘方達回憶說，外公到了七八十歲的時候，每天還可以喝一斤半酒。“他是在93歲時去世的。去世是9月份，而6月份還喝了20多斤酒。”鐘方達每提及此，都面露愧色：“我們家的酒量一代不如一代，我舅舅不如外公，我更比舅舅差遠了。”

盡管在釀酒世家長大，但鐘方達的科班卻不是釀酒，而是學中文出身，1985年大學畢業之后，回鄉做了一名教書匠。當時習酒廠的廠長陳星國找到他，希望他能到酒廠上班。“我們送你出去進修一下，學一點釀酒的科學技術，回來就可以做技術員。”求賢若渴的陳星國壓根兒不在意他是文科生還是理工生，只要是大學生就行。就這樣，他先后在華南理工學了分析化學，在天津理工學了釀造，回廠以后，學以致用，從車間技術員做起，當過技術科副科長、科長，當過廠長助理、總調度長，1994年習酒廠改制為股份公司，鐘方達任副總。

10年時間，鐘方達就從技術員做到公司副總，可謂平步青云、一帆風順。而習酒廠也在10年間突飛猛進地發展。在鐘方達進廠的時候，習酒廠已經是當地的明星企業，而且在業內屢屢折桂。但當時習酒廠的產能只有1000多噸，職工1000多人，限制企業發展的因素還比較多，尤其當時交通條件極差，從酒廠到省城貴陽要花兩天的時間，頭天先趕到遵義，然后第二天乘車到貴陽。即使要到瀘州去，也同樣要花兩天的時間。而且當時習酒鎮上酒廠林立，規模不等，良莠不齊。

而就在10年內，習酒廠很快實現了濃、醬大曲雙3000噸，繼而向萬噸產能快速挺進，成為當時產能比較大的釀酒企業之一。先后并購了鎮上許多酒廠和作坊，凈化了市場環境。企業大興土木，建起了花園式的工廠，還蓋起了辦公大樓。酒行業的老人兒都了解，當年釀酒行業比較象樣的酒廠只有兩家，一家是汾酒，一家是習酒。

然而鐘方達履新公司副總伊始，酒廠就遭遇了困難，市場下滑，車間減產，一輛飛奔的快車也在劇烈的顛簸中開始變得岌岌可危。當時公司決定抽調年輕、有干勁兒的干部到市場一線去，希望酒廠能盡快脫離困境。就這樣，鐘方達到華東市場去負責銷售，一干就是三年。

到了華東以后，鐘方達帶領銷售團隊深入市場一線，經過多次調研和深入研究，按照人口、收入、需求這市場的三大要素分析認為，江蘇不僅經濟發達、人口眾多，而且好喝酒、酒量大，于是把江蘇作為重點市場進行突破。習酒的品質是市場的王牌，而由于他懂生產，能夠深入淺出地將產品優勢很清晰地講給客戶和消費者聽。所以，他在華東市場的工作開展非常順利，短短三年時間，銷售業績做到了數千萬元，在公司不到1億元的大盤中，貢獻了半壁江山。

數千萬的銷售業績在當時的市場上是個什么概念?當時習酒每瓶售價在20元左右，也算中高檔產品，一共銷售幾百萬瓶。如果按今天的市場價格換算，那就是數億元的業績。“遺憾的是我們只在揚州實現了重點突破，如果當時努把勁兒把整個江蘇市場拿下就好了。”鐘方達介紹說，盡管江蘇市場大浪淘沙，許多品牌逐漸被淘汰，但習酒至今仍然是江蘇的暢銷品牌之一，江蘇也一直是習酒的重點市場之一。

1998年，習酒廠并入茅臺酒廠之后，鐘方達回到公司繼續負責生產技術，從此再也沒有離開總部。鐘方達認為他比較愜意的，正式回到總部至今的工作經歷。有了對市場充分接觸的一線經歷，深諳消費者對于優質產品的需求才是真正的市場剛需，使他對公司的生產管理更加得心應手，更加重視對產品質量的管控。而隨著他的職位升遷，他的這一理念漸漸與習酒廠的經營管理融為一體，也成為今天“東方習酒，君子之品”的品牌基因中“內外兼修”傳統的來源之一。

十年前筆者第一次采訪習酒，就恰逢時任常務副總的鐘方達在包裝車間勞動。這是習酒廠的慣例：所有的領導都必須輪班到各個一線去勞動，而不是視察，目的是通過和工人們一起勞動，才能掌握企業的實際情況;所有的銷售人員都要定期到生產一線去體驗，這樣才能真正了解產品優勢，把品牌和產品的信息很清晰地傳遞給經銷商和消費者。

并入茅臺之后，習酒對于質量管理的重視日漸提高。因為歷史的原因，茅臺酒歷來把質量管理提高到政治問題的高度，這句話也經常被掛在茅臺集團名譽董事長季克良的嘴邊。鐘方達師崇季老，對質量的管控也是一絲不茍、精益求精。

關于習酒廠的質量管理，鐘方達給筆者分享了兩個故事。

2014年，有一家拍賣公司送來一瓶1990年代的習水大曲，請求鑒定。因為酒質優良，習酒很早就被老酒收藏家所青睞。這瓶酒當年的售價不過幾元錢，這家拍賣公司準備800元/瓶從一位藏家手里收購，大約幾百瓶，總價數十萬元。習酒廠很快就給出了鑒定意見：就是老酒，但是假的。

為了向拍賣公司詳細說明，鐘方達讓公司質檢部把當年的收錄檔案和實物檔案翻出來。兩個產品從外觀上看，區別并不明顯，只是當時酒廠在生產日期的標記上專門做了設計，與這瓶假酒上的不一致。但從品相上看，這個仿品確實產自1990年代。在征得對方同意后，習酒廠分別打開了這瓶假老酒，與當年收錄的樣品酒進行對比。樣品酒經過20多年的時光打磨，依然很醇厚，陳香更好，口感綿甜舒適。而這瓶老假酒盡管也經歷了20多年的時光，但有很明顯的油味兒，喝起來不太舒服。

當時他們給這批假酒定義為“老假酒”，就是指當年仿造，然后一直存到了今天的假酒。“后來拍賣公司說‘老假酒’這個詞還是我發明的。”鐘方達戲稱。

這次鑒定，使得習酒廠數十年心血建立起來的產品質量追溯體系得以浮出水面，并為外人所知。原來，從1980年代起，習酒廠就開始建立這個追溯體系。習酒廠的生產以10噸為一個批次，每個批次都有記錄，并抽取4~6瓶作為樣品，建立實物檔案。經年累月，這個儲存量越來越龐大，既是習酒廠產品譜系的博物館，也成為習酒廠發展史上比較寶貴的文物。

因為民間收藏習酒的比較多，習酒廠與拍賣公司交際也越來越頻繁，鐘方達開始在老酒收藏鑒定領域的名氣越來越大，慕名咨詢的人也越來越多，他每次都會耐心地講解。有人問他，傳統工藝的老酒和新工藝的老酒有什么區別?他會跟人講，傳統工藝釀造的酒是經得起時間考驗的，自然發酵，香氣自然協調，陳放時間越長，酒體約平衡。相反，新工藝白酒有調香的工序，存放時間一長，酸、脂不平衡，香氣也不穩定，就失去了收藏的價值。

但他也會經常強調，只有質量上乘的酒才真正值得收藏。經常會有消費者問他，茅臺王子酒、迎賓酒存放幾年是不是就變成了茅臺酒?他說不會的，酒的基礎不同，收藏的價值也會不同，時間再長也不會改變酒的基礎，所以，收藏老酒一定要選基礎好的酒。

有一位廣東的老酒收藏愛好者專門租了一個防空洞，從茅臺鎮購買了幾百噸醬香型原酒，今年元旦期間請他去鑒定。藏家很自豪，這批酒用陶壇貯存，因為已經有十年以上，所以洞里和陶壇上長了許多霉菌，一看是下了大本錢，也花了許多心血精心打理。“當時我真的很心疼。”鐘方達說，這些酒品質不高，存放再多年也是徒勞無益的：“是鐵，存放再多年依然是鐵，不會變成金子。”

“這正是我們習酒廠比較值得自豪的地方。”鐘方達介紹說，習酒廠的生產不是根據市場需求的淡旺季來設計的，而是按照釀酒規律潛心釀造。所以在供給市場之后，經常會剩余一些品質優良的基礎酒。經年累月，習酒廠優質陳年老酒的儲存量已經高達6萬多噸。

“生產高性價比的產品，我們的實力是相當突出的。”鐘方達因此對公司制定的中長期目標充滿信心。他分析說，現在國家講供給側結構性改革，核心在于“結構”，換言之，就是以需求側倒逼供給側的結構性改革。對于釀酒行業而言，就是要弘揚工匠精神，用品質優良的好酒來滿足消費者的需求，并通過市場競爭淘汰品質低劣的產品。而習酒早就做好了準備，也在市場上逐步被消費者所認可。

鐘方達認為，盡管近三年來習酒一直在艱難調整，但生產上絲毫沒有懈怠，企業管理、營銷戰略也在不斷優化，加上資金鏈也很充裕，而且目前市場基本面已經調整到向好的狀態，“幾年內恢復到30億元年銷售額的峰值，問題不大。”

而在談到作為茅臺集團第二大釀酒企業成員，醬香酒市場份額越來越大，是否會與茅臺系列酒產生競爭?鐘方達回應說，不但不會形成競爭，相反是一種競合。

他從兩方面解析。

一方面，白酒是地域資源型產業，生態環境不同，所釀的酒自然存在差異。茅臺酒與習酒的釀造工藝一脈相承、基本一致，盡管同處赤水河，但生態環境的差異還是比較明顯。如果全國有足夠多的企業能釀出優質醬香酒，這是對醬香酒這一品類的豐富和補充。“所以不能簡單地說茅臺酒的質量一定比習酒強，習酒的品質一定比茅臺差，而是各有風味。二者的差距主要是在品牌價值和市場影響力等方面。”

另一方面，醬香酒的市場占比依然很小，只有所有醬香酒企業聯合起來，在競爭中發展，在發展中競合，共同將醬香酒的市場蛋糕做大，習酒才會有更大的發展空間。

“所以我們不能光是‘被褐懷玉’，還要學會更好地包裝自己、推銷自己，不斷強化市場意識，加大營銷推廣力度，讓更多的人了解習酒，品味習酒，體驗習酒的君品文化。”鐘方達如是說。