掘金中檔酒店--轉自《第一財經日報》報道

深圳沙尾的一個小區，穿過緊鄰入口的一樓過道，比較里面的一間20平方米左右的房間里，茶幾上的功夫茶正冒著熱氣。

墻邊乳白色的記事板，讓這件房間與一般的居家區別開來——它是維也納酒店集團董事長黃德滿的辦公室。

局促逼仄的空間很難讓來客想象到，這個來自廣東陽江的商人，腦海中如何進行著“中檔酒店”的商業布局。

藍海變紅海

黃德滿做酒店快20年了，能走這么遠，亦非他本人所料。1993年，采石場小老板黃德滿帶著“賺錢養家”的樸實愿望和5000元本錢，來到深圳創業。他用其中的3000元承包了一家小賓館，剩下的投入土石方工程。其后6年，風調雨順，逐漸積累起幾百萬元的第一桶金。

搞工程，越往大做，越需要“實力”，這個“實力”既指資金、技術，也包含“關系”。到了1999年，深感“實力”有限的黃德滿，見土石方工程難以為繼，而賓館方面利潤率頗高，便毅然決定，全力投入后者。

起初，黃德滿并沒有想到要開連鎖酒店，并且是精品酒店。選擇這個定位，既是自己悟出來的，也是市場逼出來的。黃德滿燕子銜泥，逐步擴張自己的小賓館，一而二，二而三，步步為營，“錢”途順暢。然而，進入2002年之后，隨著眾多經濟型連鎖酒店如雨后春筍般冒出，尤其是幾家大的還借著上市快速擴張，黃德滿眼前的藍海，一夜之間變成了紅海。他不得不沉下心來，思考對策。

黃德滿的思考首先從客源開始。隨著中國經濟的發展，一個龐大的中產和“準中產”階層正在形成。這類人群差旅頻仍，閑暇也有度假需求。他們有支付能力，對住酒店絕不滿足于“招待所”檔次，而是注重潔凈、舒適、體面的環境，并且要能提供一定的商務功能。與此同時，高星級酒店的超豪華設施如泳池等，于他們而言又是一種華而不實的浪費。這樣的需求，高星級酒店滿足不了，遍布全國的經濟型酒店，也滿足不了。

再探藍海

“真正的藍海就在這里。”2004年，黃德滿瞅準這個相對空白的市場，決心專注于開發“比如家高檔、比萬豪便宜”、目標客戶為中產者的酒店，“中檔”加“精品”。在這個思路下，維也納酒店保留了高星級酒店比較受歡迎的優點，如精致客房、高檔床上用品和衛浴系統、商務中心、自助洗衣房等，又剔除了泳池、SPA、大型夜總會等浮華設施。在價格上，基本比經濟型酒店高40%左右，又遠低于高星級酒店的價格。這樣的定位，用維也納主打的口號來說，就是“五星體驗、二星消費”。

事實上，類似定位的酒店，在國外早已不乏先例。比如紐約時代酒店、洲際智選假日酒店，以及雅高旗下諾富特酒店等，其中有些還進入了中國。但這些在中國市場比較早吃螃蟹者，卻一直沒形成規模。在黃德滿看來，這既有他們并不真正了解中國市場和消費者，經營上尚存錯位的原因，也跟國際酒店業大牌固有的“高成本、高價格”特點緊密相關。他舉例說，拿同等質量檔次的每100間客房所需管理人員來說，維也納需要30人，國際品牌則需要約60人。從效率上超過國際品牌，是黃德滿正在努力做到的，也是他認為維也納能夠勝出的關鍵之一。

目前，伴隨中國轉變發展理念和經濟增長方式，增加國民財富、擴大和升級消費，已成必然趨勢。而在國外，全球金融危機陰霾猶存，歐債危機又雪上加霜，跨國酒店消費的主流人群，錢包見緊。一邊是中國人要花錢，另一邊是外國人要省錢，這一增一減兩大趨勢，在黃德滿看來，正好給了中國中檔酒店崛起的比較好機會。

跟他持類似看法的人越來越多，漢庭酒店創始人季琦在上個月的一次媒體訪談中就表示：“中國酒店市場的發展已經到了中檔酒店發力的時候。”與之對應的，漢庭正在著力打造旗下的標準化中檔酒店全季和特色中檔酒店星程，甚至決定改掉“漢庭”這個名字，以擺脫經濟型酒店的固有印象。同樣地，如家、錦江之星、格林豪泰等經濟型酒店集團，也紛紛朝中高端領域挺進。

至少到目前為止，市場打分證明黃德滿沒錯。2004年至今，維也納酒店一直保持95%以上的綜合出租率(明顯超過同期經濟型和四星級以上酒店)，以及單個直營店25%以上的現金回報率。黃德滿的判斷也贏得了外部資本的認同。2007年軟銀賽富、2010年奇力資本，先后分別投資1500萬、2000萬美元，維也納的擴張明顯提速。截至今年5月，維也納已簽約開店160多家，已開業80多家。更重要的是，通過多年積累，維也納已擁有800萬會員——對一個倚重口碑營銷和“回頭客”的行業來說，該數字的價值不難想象。