常見的銷售隊伍結(jié)構(gòu)有四種：按地區(qū)結(jié)構(gòu)組建、按產(chǎn)品結(jié)構(gòu)組建、按客戶結(jié)構(gòu)組建，以及復(fù)合型結(jié)構(gòu)。
1．按地區(qū)結(jié)構(gòu)組建銷售隊伍
這種方式比較簡單，每個銷售代表被指派負(fù)責(zé)一個區(qū)域，作為該區(qū)域負(fù)責(zé)某些產(chǎn)品的代表。這種結(jié)構(gòu)有許多好處：
●區(qū)域責(zé)任能促使銷售代表與下游渠道加強聯(lián)系，有助于提高其銷售效果。
●由于每個銷售代表只在一個區(qū)域工作，責(zé)任明確，差旅費開支也相對較小。
●對于負(fù)責(zé)一個地區(qū)的銷售代表來說，考核標(biāo)準(zhǔn)并不在于銷售技能，而在于管理技能。
2．按產(chǎn)品結(jié)構(gòu)組建銷售隊伍
這是目前比較流行的一種組織結(jié)構(gòu)。特別是在產(chǎn)品技術(shù)復(fù)雜、產(chǎn)品間毫無關(guān)聯(lián)或產(chǎn)品類別很多的情況下，尤其適合這種銷售結(jié)構(gòu)。
●結(jié)構(gòu)優(yōu)勢。在這種結(jié)構(gòu)下，銷售代表熟悉所經(jīng)營的產(chǎn)品，銷售和營銷工作更具有針對性。
●結(jié)構(gòu)缺點。在這種結(jié)構(gòu)下，不同事業(yè)部的銷售隊伍可能會在客戶處造成混亂和費用、時間、精力的浪費。
3．按客戶結(jié)構(gòu)組建銷售隊伍
這種架構(gòu)方式也很常見。公司對不同的行業(yè)安排不同的銷售隊伍，比如針對行業(yè)大客戶的銷售隊伍，針對中小型企業(yè)的銷售隊伍，針對消費、零售市場的銷售隊伍等。
●結(jié)構(gòu)優(yōu)勢。每一類銷售人員對客戶的特定需要均非常熟悉，更能體會客戶的需要，提供適合的產(chǎn)品。
●結(jié)構(gòu)缺點。如果各類顧客遍布全國，那么企業(yè)的每一個銷售人員都要花費很多的管理成本，比如大量的差旅費。
4．復(fù)合型結(jié)構(gòu)銷售隊伍
復(fù)合型的銷售隊伍實際上是采用比較為廣泛的一種銷售結(jié)構(gòu)，許多公司都會根據(jù)自身的業(yè)務(wù)特點建立更為靈活有效的銷售隊伍。
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